Gwladys artus
CONSULTANTE PARTENAIRE
Futur TC, comment bien démarrer dans le métier
Référence Agro le 14/10/2022
Difficile de se lancer en tant que TC dans le contexte actuel !
Concurrence accrue sur le terrain, attentes des agriculteurs en pleine évolution, par perte de repères économiques autant d’éléments nouveaux à prendre en compte.
Gwladys Artus, du réseau Motival, accompagne, entres autres, les futurs technico-commerciaux – alternants, jeunes en formation ou salariés en reconversion – pour démarrer efficacement sur le terrain.
Responsables d’équipes ou chefs de région, ces conseils sont aussi pour vous !
« Vous n’aurez pas de deuxième chance pour faire une bonne première impression ».
C’est ainsi que Gwladys Artus, consultante et formatrice au sein du réseau Motival, résume l’enjeu de la première visite chez un client.
« Un premier rendez-vous s’anticipe, se prépare, explique-t-elle. Pas question lors de cette première rencontre de présenter la gamme ou les dernières offres de l’entreprise. Ce créneau doit, à mon sens, s’afficher comme un moment privilégié, dédié 100 % à l’écoute de l’agriculteur pour identifier ses attentes, ses projets, comprendre sa façon de travailler. En effet, plus un TC aura d’éléments sur l’agriculteur, son exploitation, ses objectifs et son mode de fonctionnement, plus son accompagnement apportera à l’agriculteur la valeur ajoutée attendue en fonction de ses objectifs sera pertinent et valorisé dans les semaines suivantes. Et ce, encore plus dans le contexte actuel. »
// Plus de 50 % des agriculteurs sont « partageurs »
Ce qui a changé ?
« Aujourd’hui, plus de la moitié des agriculteurs sont partageurs et complètement autonomes dans leur prise de décision. C’est-à-dire qu’ils n’hésitent plus à se fournir auprès de plusieurs coopératives ou négoces et ne suivent plus les conseils d’un seul TC, précise-t-elle. D’ailleurs, il n’est pas rare, dans certains secteurs, que 7 à 8 TC 5 à 6 TC de structures différentes, visitent le même agriculteur ! Automatiquement, ce dernier est amené à comparer, à challenger ses fournisseurs.
Sur le terrain, la pression concurrentielle est de plus en plus forte. Le tout, dans un marché des intrants en déclin. Les jeunes TC doivent être « armés » pour affronter ces situations. »
// Muscler son écoute, un élément clé
Dans ce cadre, le rôle des chefs d’équipe ou la période de tuilage quand il s’agit d’un remplacement, sont capitaux.
Certes, le temps manque souvent mais il s’avère pourtant essentiel.
« Le jeune TC doit rapidement se positionner comme le nouvel interlocuteur clé afin de gagner très vite la confiance de l’agriculteur », souligne-t-elle.
Cela se prépare. L’une des clés ?
« Muscler ses entretiens d’écoute, d’analyse avec l’agriculteur, poursuit Gwladys Artus. La bonne posture à adopter face à tel ou tel agriculteur ne s’apprend pas à l’école. D’où l’importance de la transmission entre les collègues, plus anciens, et les jeunes qui intègrent l’entreprise. Aller en binôme lors des premières visites, mais en laissant d’entrée une vraie place au jeune, semble la stratégie la plus efficace, pour apprendre… et rassurer. »
// Comprendre le « pourquoi » du métier, pas seulement le « comment »
Même si l’expérience, sur le terrain, reste la plus formatrice, un minimum de connaissances techniques s’avère bien évidemment indispensable…mais pas suffisant en tant que technico- COMMERCIAL.
Mais Plus le TC doit est être moteur de sa propre montée en compétences sur ces 2 volets, plus il sera efficace sur le terrain.
Mais il y a plus important « Il doit être en mesure de répondre à la question : quel est le sens de mon métier ?
À l’école et dans les parcours de formation des TC Juniors on apprend le « comment », rarement le « pourquoi » !
Lors de mes formations ou accompagnements terrain, je leur rappelle l’essentiel : la finalité du métier de TC, c’est avant tout optimiser le revenu des agriculteurs.
Les propositions de programmes et services doivent être un moyen pour l’agriculteur d’atteindre ses objectifs. Une fois les objectifs fixés, au TC de déployer sa stratégie, en adéquation avec celle de son entreprise. »
À l’heure où le recrutement des TC reste compliqué, Gwladys Artus reconnaît l’importance de « bichonner » ceux qui ont la vocation et d’accompagner au mieux les alternants qui voudraient également aller dans cette voie.