Gwladys Artus
CONSULTANTE PARTENAIRE
4 clés pour réussir la première année d’un technico-commercial
Agrodistribution le 23/12/2022
Comment se donner les moyens de booster ses technico-commerciaux qui démarrent sur le terrain ?
Avec cette question, Gwladys Artus, consultante formatrice de Réseau Motival, interpelle en quatre points les entreprises et les managers sur l’enjeu d’un accompagnement spécifique des TC juniors, dès leurs premiers pas dans le métier, adapté à leur profil.
Une mission clairement expliquée
Bien souvent, le TC qui reprend un secteur a une grande quantité d’informations à apprendre sur la gamme de produits, la technique, le fonctionnement de l’entreprise… Beaucoup de « quoi » et peu de « pourquoi ».
Or, il est important de clarifier avant tout la mission du TC.
Cette mission ne consiste pas seulement à entretenir le portefeuille, mais également à le développer. Il peut alors être nécessaire de sortir d’une posture, souvent déroulée jusque-là par les entreprises, celle du « je rends service à l’agriculteur ». Aujourd’hui, elle est réductrice et ne correspond plus que partiellement aux attentes des agriculteurs.
Le TC doit désormais passer d’une posture « réponses aux besoins » à une vraie proactivité dans la relation avec l’agriculteur.
Certains profils ont à réaliser cette bascule plus que d’autres. C’est le cas notamment des personnes qui exerçaient en silo ou dépôt et qui étaient habituées à répondre uniquement aux besoins de l’agriculteur.
Il va alors leur être demandé d’être plus proactives en partant à la découverte de ses besoins et projets. Plus globalement, l’entreprise a tout intérêt à positionner ses TC juniors sur l’optique d’accompagner les exploitations pour demain.
Des RDV avec tous les profils d’agriculteurs.
Quand ils prennent un portefeuille, les nouveaux TC peuvent avoir tendance à aller chez les agriculteurs les plus fidèles et sympas, afin de gagner plus facilement en confiance et en compétences.
Or, il est important d’intégrer également dès le départ des profils d’exploitants plus autonomes et plus volatils, qui seront encore là demain. Il faut alors former les TC juniors à visiter ces profils qui ont des projets d’avenir pour leurs exploitations de taille déjà conséquente, sont plus partageurs et très autonomes dans leurs décisions.
On peut aussi les aider à s’interroger sur les agriculteurs qui seront dans leur portefeuille dans cinq à dix ans et à analyser le niveau de potentiel de chacun, de développement réalisable, les parts de marché à sécuriser…
Des méthodes peuvent alors être communiquées aux TC juniors afin qu’ils puissent structurer leurs RDV, découvrir les projets et les objectifs des agriculteurs, savoir parler chiffres pour démontrer l’intérêt économique de leurs propositions.
Ils se sentiront ainsi plus légitimes pour aller sur certaines exploitations.
Le portage d’offres innovantes.
Motiver le nouveau TC à porter les nouvelles offres : cette démarche va le stimuler, le valoriser et laisser une image d’entreprise innovante grâce à ce duo de nouveauté. Il va même pouvoir gagner en compétence sur ces offres et en devenir le promoteur pour l’équipe. Pour que les technico-commerciaux soient les accompagnateurs de demain, ils ont à être formés à porter dès le début des offres innovantes et à se familiariser avec la notion de valeur ajoutée apportée à l’agriculteur.
Mais il faut être vigilant car l’on voit parfois des jeunes TC qui se laissent influencer par des collègues plus anciens dans le métier et qui ont un regard plus critique sur les innovations. Et ce junior pourrait alors calquer ses habitudes sur les leurs, alors qu’il était tout feu tout flamme au départ.
Aussi, le tuilage est une bonne initiative dans la transmission des portefeuilles et des savoir-faire, mais tout en veillant à ne pas polluer le nouveau TC avec des a priori.
Une journée d’accompagnement sur le terrain.
Le manager joue un rôle important dans les débuts d’un TC junior en organisant une journée d’accompagnement chez ses agriculteurs. Cependant, il doit bien avoir en tête que c’est la journée du TC et que l’objectif est de le faire progresser dans sa relation à l’agriculteur.
Aussi, il doit se mettre dans une posture de coach accompagnateur : il participe aux échanges, mais en laissant le TC garder la main et guider l’entretien. Le manager va ensuite débriefer sur ses forces et faiblesses et les points à améliorer.
Trois profils reviennent régulièrement parmi les technico-commerciaux qui débutent : les alternants, les agents ou chefs de silo ou de dépôts, et les techniciens pouvant être issus d’une chambre d’agriculture, d’un institut technique, etc. Les premiers auront besoin d’un apport technique et commercial ; avec les seconds, on travaillera donc plutôt la proactivité ; aux troisièmes, on apportera surtout de la méthode sur le plan commercial.
Propos recueillis par Hélène Laurandel