Gwladys ARTUS
CONSULTANTE PARTENAIRE
Réseau Motival décrypte les attentes des jeunes TC
Depuis neuf mois, Réseau Motival a entrepris un travail d’identification des attentes des jeunes générations de TC. Premier décryptage de cette enquête avec Gwladys Artus, consultante de ce réseau.
Rencontrant souvent des profils de jeunes technico-commerciaux lors des formations qu’il pilote auprès des équipes terrain de coopératives ou négoces agricoles, le cabinet de formateurs-consultants Réseau Motival s’intéresse depuis neuf mois à leurs attentes en termes de missions, mode de travail, relationnel avec leur manager et leur entreprise.
Consultante de ce réseau, Gwladys Artus a déposé récemment sur LinkedIn un post partageant les clés pour réduire la fracture entre le management terrain et la génération Z (née entre 1997 et 2012). « Les jeunes techniciens ou technico-commerciaux cassent les codes et les valeurs managériales passées et actuelles ; certains responsables commerciaux s’en trouvent désemparés », relate-t-elle dans son post.
« On a besoin d’un discours vrai et sincère »
Gwladys Artus a accepté d’approfondir le sujet avec Agrodistribution en détaillant les principales attentes exprimées par ces jeunes qu’elle accompagne plus particulièrement :
– « On ne veut pas que l’on nous impose les choses. On a plutôt besoin de les comprendre au lieu de les subir. »
– « On veut de la transparence et que tout soit clairement exprimé et très rapidement » : aujourd’hui, les jeunes osent exprimer plus facilement et plus rapidement leur opinion, leurs pensées et leurs idées, et ils attendent une réciprocité.
– « On a besoin d’authenticité, d’un discours vrai et sincère. » Comme l’explique Gwladys Artus, « les jeunes ne supportent pas le discours politiquement correct, notamment en coopérative, ni une posture trop égotique, empreinte d’orgueil du manager ».
– « On veut de l’autonomie ; on n’a pas besoin que notre manager soit présent tout le temps. »
– « On a envie de prendre du plaisir dans notre job. Si l’ambiance se dégrade, si notre équilibre de vie ne peut pas être respecté, nous préférons partir. »
Ces attentes amènent alors les managers à revoir leur positionnement. « Ils doivent aujourd’hui ne plus imposer, mais être dans l’accompagnement de ces jeunes TC autour de leurs objectifs, leurs projets, leur bien-être. Et ils ont aussi à savoir faire régulièrement des feedbacks. »
Une posture d’accompagnateur à développer
Cet accompagnement démarre sur le terrain en prenant le temps nécessaire pour faire de la journée qui y est dédiée, une journée la plus valorisante possible pour le TC et parsemée de temps d’échange afin de mieux comprendre les attentes du jeune, son mode de fonctionnement, ses appréhensions…
« Les managers ne doivent pas hésiter à créer ces instants de feedback plus régulièrement que ce qui existe aujourd’hui. Ces points bilan permettent d’évacuer toute amertume et tout ressentiment en se mettant à l’écoute du jeune. » D’autant que ces nouvelles générations développent tout particulièrement « une certaine clairvoyance sur eux-mêmes et sur les autres ».
Ne pas louper le coche
Des managers sont toutefois déjà naturellement dans cette dynamique d’écoute et d’attention. « Ils ont juste besoin qu’on leur donne quelques clés pour optimiser leur accompagnement. » Dans le contexte actuel où les difficultés de recrutement sont exacerbées, Gwladys Artus invite l’ensemble des managers « à ne pas louper le coche avec la nouvelle génération de TC ».
Réseau Motival va lancer en octobre une formation interentreprises destinée aux managers sur la motivation des équipes par l’accompagnement. « Nous avons aussi des parcours en intra-entreprises qui sont adaptés à la structure et mixent une approche collective et une approche individuelle du manager. »
Adopter une éthique commerciale
Le besoin d’authenticité des jeunes TC peut aussi trouver écho dans la nécessité de donner plus de sens à leur mission commerciale. Dans un autre post sur LinkedIn, Gwladys Artus relate que lors d’une récente formation, plus de la moitié des jeunes présents ont confié avoir des freins à vendre. « Promouvoir l’éthique commerciale est un levier essentiel », appuie-t-elle. Cela passe par un repositionnement de la mission en y intégrant l’intention d’apporter de la valeur ajoutée à l’agriculteur. Cela passe aussi par la volonté de faire en sorte que toutes les parties soient gagnantes. Et cela passe également par la nécessité de dédiaboliser la notion de vente.