Agro Distribution 26/04/2024
D’après notre sondage, les agriculteurs sont toujours aussi enthousiastes vis-à-vis de leur technico-commercial principal.
93 % des agriculteurs interrogés dans notre enquête Agrodistribution-ADquation se disent satisfaits de leur technicien principal (jusqu’à 98 % dans le Nord-Est !). Si cette proportion est en légère baisse par rapport à 2022 (97 %), la part des agriculteurs qui se disent « très satisfaits » a grimpé de 15 points pour représenter 48 % des personnes interrogées.
Du sur-mesure proposé
Pour Fabrice Igier, technicien de proximité de la coopérative EMC2, ce taux de satisfaction se rapproche de celui observé par la coopérative : 90 à 95 %. Selon lui, cela est dû à « l’organisation régulière de temps d’échange » (cafés silos, assemblées de section ou réunions entre agriculteurs, agents de terrain et la direction) pendant lesquels les agriculteurs « peuvent nous faire remonter leurs attentes ». La stratégie des techniciens est de « proposer du sur-mesure », où pertinence technique et précision sont la clé du succès.
Mais quid de la multiplication d’autres canaux d’information (sites internet, plateforme, maintenance téléphonique) ? « Si ces canaux sont un bon moyen pour les coopératives et négoces d’être plus réactifs, le TC devrait tout de même rester l’ambassadeur privilégié car c’est lui qui in fine rend des comptes sur les résultats », répond Jean-Nicolas Simon, consultant en accompagnement commercial et marketing auprès des coopératives et des négoces.
Des activités déléguées
« Nous observons qu’un tiers des exploitants délègue une partie, voire l’ensemble de la gestion de leurs cultures à leur TC principal, indique Alain Baraton, cofondateur et consultant du Réseau Motival, organisme de formation commerciale à destination des technico-commerciaux et conseillers agricoles. Ce sont majoritairement des éleveurs qui, par manque de temps ou d’intérêt, s’en réfèrent uniquement à leur TC principal. Soit ils en sont très satisfaits, soit ils en changent. »
« Si nous n’observons pas sur ces dix dernières années une augmentation du nombre de TC en relation avec un agriculteur, nous remarquons en revanche une dispersion des pôles de responsabilité », relève Alain Baraton. Au sein d’EMC2, cela s’est traduit par l’apparition d’experts : céréales, innovations, etc. « Il n’est pas rare qu’un agriculteur consulte 3-4 TC d’une même coopérative », précise Fabrice Igier.
« Nous notons aussi que les exploitants sont davantage à l’écoute de diverses sources d’information et plus ouverts à la prospection. Ils n’hésitent d’ailleurs pas à challenger leur TC principal au regard des autres informations reçues », complète le consultant. En d’autres termes, il semblerait que les agriculteurs choisissent aujourd’hui de prêter l’oreille à davantage de voix.
Dès lors, comment savoir si leur satisfaction est bien liée à leur TC principal ou à une multitude de TC spécialisés ?
