Par Yves-Marie Allainmat – Consultant Réseau MOTIVAL
Il y a quelques années, j’ai repris le portefeuille d’une entreprise avec sept commerciaux sur l’activité Porc et trois sur l’activité Bovin.
Un an avant mon arrivée, l’ancien Directeur commercial était parti…
🔹 Avec la moitié des commerciaux
🔹 Avec la moitié des clients
🔹 Avec la moitié des volumes
Quand je suis arrivé, l’équipe était démoralisée.
👉 Ils étaient convaincus que tous les autres fabricants d’aliments faisaient mieux qu’eux.
Un climat de défiance
En discutant avec eux, j’ai rapidement compris qu’ils investissaient toute leur énergie à protéger ce qui leur restait.
Ils cherchaient avant tout à retenir les clients, sans plus envisager de conquérir de nouveaux marchés.
👉 Le problème n’était pas seulement commercial… c’était aussi psychologique.
N’ayant pas vécu cette « catastrophe », je leur ai proposé de repartir à la conquête.
Lancement de la reconquête
Dans l’équipe, certains étaient sceptiques :
👉 « Ça ne sert à rien, on est mal placé en prix. On n’arrivera jamais à convaincre de nouveaux clients. On le sait, c’est ce que nous disent ceux qui partent… »
Je leur ai simplement demandé de me faire confiance.
En octobre, j’ai décidé de lancer une campagne avec les volontaires.
Plutôt que d’insister auprès des plus réticents, j’ai concentré mon énergie sur ceux qui avaient envie d’avancer.
Premiers retours de terrain
👉 À la fin de la première journée, nous avons fait un point avec l’équipe de « conquérants ».
C’est à ce moment-là qu’un commercial expérimenté, « Riton », m’a confié :
« Je ne pensais pas qu’il y avait autant de clients déçus chez nos concurrents… Certains sont partis, mais n’ont pas trouvé satisfaction ailleurs ! »
Je lui ai répondu :
« C’est normal que tu ne le saches pas… Vous avez arrêté de visiter les prospects et les anciens clients ! »
La semaine suivante, nous avons recommencé, ensemble.
👉 Dans les périodes difficiles, se serrer les coudes et agir collectivement fait toute la différence.
Structuration et discipline
Pour aller plus loin, nous avons décidé de réserver tous les mardis des semaines paires à la prospection.
La régularité est clé.
Les résultats après 4 mois
🔹 48 nouveaux clients signés
🔹 24 clients conservés avec des volumes significatifs
🔹 Un moral reboosté dans l’équipe
🔹 Des volumes en hausse
🔹 Et… du bruit dans la campagne !
La leçon : méfiez-vous du « délire obsidional »
👉 Savez-vous ce qu’est le délire obsidional ?
C’est un phénomène psychologique qui touche parfois les équipes commerciales.
👉 L’individu ou l’équipe se sent assiégé, entouré de menaces (concurrence, clients exigeants, etc.).
👉 Ils consacrent alors toute leur énergie à défendre ce qui leur reste, au lieu de chercher à conquérir de nouveaux marchés.
Le remède : une prospection structurée et collective
🔸 Pas de prospection anarchique.
🔸 Prospecter en groupe, en binôme, avec des objectifs clairs.
🔸 Chercher des victoires, aussi petites soient-elles.
👉 L’agriculture et le monde commercial n’acceptent plus l’improvisation.
Pour réussir, il est nécessaire de :
- Préparer ses rendez-vous
- Optimiser ses visites de découverte
- Structurer ses propositions
Vous accompagner dans cette démarche
Chez Réseau MOTIVAL, nous accompagnons vos équipes pour structurer cette prospection et transformer des situations bloquées en opportunités de croissance.
👉 Dans les périodes difficiles, le salut passe toujours par la prospection.
Et vous ?
🔹 Vos commerciaux continuent-ils de prospecter ?
🔹 Ou protègent-ils simplement ce qui leur reste ?
👉 À vos marges, prêts… formez !