Avant, j’étais ce qu’on pourrait appeler un « fouille M… » : je faisais uniquement de la découverte des besoins. Puis, on m’a donné une nouvelle trousse à outils pour devenir un « chercheur de souhaits et constructeur de résultats » !
Mes débuts dans le commerce
C’est en 1984, dans une école de vente à Lorient, que j’ai fait mes premiers pas dans le commerce.
À cette époque, on m’avait bien appris qu’il fallait commencer par découvrir les besoins de mes prospects ou de mes clients.
Quand je suis entré dans cette entreprise en tant que formateur, j’enseignais également aux participants ces fameuses méthodes de recherche des besoins. Et ça fonctionnait plutôt bien !
Quand tout a changé !
En 1997, en devenant directeur commercial, je suis reparti sur le terrain, bâton de pèlerin à la main, pour accompagner mes commerciaux et trouver de nouveaux clients.
Je prenais des rendez-vous chez des agriculteurs, je m’asseyais avec eux et je déroulais mon plan de découverte des besoins :
👉 Quels étaient les points qu’ils souhaitaient améliorer ?
👉 Quels problèmes rencontraient-ils ?
(sanitaires, techniques, organisationnels…)
Et effectivement, je réussissais à convaincre les agriculteurs ayant des problèmes à rejoindre notre entreprise pour bénéficier de nos solutions.
Mais… je me suis vite rendu compte que ces nouveaux clients n’étaient pas toujours les plus solides financièrement, puisqu’ils avaient justement des problèmes à résoudre.
Les limites de la découverte des besoins
C’est là que j’ai atteint les limites de cette méthode.
Que faire face aux prospects qui me disaient :
👉 « Ça roule, ça va, on n’a pas de problèmes. Nous sommes satisfaits de notre fournisseur ! »
Je n’avais plus d’idées. Ces prospects performants, sans problème apparent, me semblaient inaccessibles. Pourtant, j’aurais vraiment aimé travailler avec eux…
Une nouvelle approche : devenir un accompagnateur de souhaits
En 2008, un collègue m’a ouvert les yeux.
Il m’a expliqué deux choses clés :
- Il existe différents profils d’agriculteurs, et il est essentiel d’adapter son approche à leur fonctionnement.
- Inutile de chercher des problèmes là où il n’y en a pas.
👉 Au lieu de demander :
🔹 « Quels problèmes avez-vous ? »
👉 Demandez plutôt :
🔹 « Quels sont vos souhaits, vos envies, vos priorités ou vos projets ? »
Et c’est là que j’ai découvert une vérité : certains clients peuvent changer de fournisseurs sans avoir rencontré le moindre problème !
À partir de ce moment, j’ai changé de posture.
Je n’ai plus hésité à aller voir les agriculteurs performants, ceux sans problème apparent. Ces agriculteurs ont souvent des idées, des projets, et surtout… des envies.
Je suis alors devenu un accompagnateur de souhaits ou de projets.
Votre équipe est-elle dans cette dynamique ?
👉 Pour le savoir, posez-leur cette simple question :
« Quels sont les projets de vos 10 plus gros clients pour 2028 ? »
💡 Vous risquez d’être surpris !
Ces clients, pour la plupart, ont déjà des idées claires sur leurs projets à 5 ans.
Mais… ils ne savent pas encore qui va les accompagner : vous… ou un autre.
La morale
Arrêtez de chercher uniquement ce qui n’a pas fonctionné hier. Prenez de la hauteur et montrez à vos prospects et clients qu’ils peuvent vous confier leurs souhaits, attentes et leurs projets.
La méthode : le PROD 4AS®
Chez Réseau MOTIVAL, nous avons développé une approche unique avec le PROD 4AS®.
Cette méthode, qui peut être déclinée sous différents formats, est une véritable « machine à gagner » pour la prospection.
Elle permet de montrer aux clients l’intérêt de travailler avec vous, surtout lorsque leur fournisseur actuel n’a pas pris en compte leurs priorités futures.
Et rappelez-vous :
Vous ne pouvez pas obliger un prospect à changer de fournisseur. Mais vous pouvez lui donner les moyens de se motiver lui-même à changer de partenaire, grâce au PROD 4AS®.
À vos marges, prêts, formez !
