On parle régulièrement du développement des services auprès des agriculteurs. Pour les accompagner à piloter leur exploitation, développer de nouvelles pratiques culturales ou d’élevage…ces dernières années les acteurs de la distribution agricole leur ont proposé bon nombre de services. Résultat ? 2% ! ?
Pour commencer, de quoi parlons-nous ? ?
Dans ces 2% nous retrouvons la facturation de services logistiques (livraison direct ferme vs dépôt, le retour des produits…), techniques (visites de parcelles, envoi de newsletters, animation de groupes d’agriculteurs…), économiques (calcul de seuils de rentabilité, construction de stratégies de commercialisation…), réglementaires (veille, saisie de données, accompagnement pour les contrôles…). Mais également est comprise dans ces 2% la facturation (inclus ou non dans des packs) d’outils d’aide à la décision pour le pilotage de la fertilisation, des traitements phytosanitaires…On observe une certaine hétérogénéité en fonction des distributeurs en partant d’environ 1% du CA services/CA Appro pour des acteurs n’ayant pas vraiment mis la facturation des services au cœur de leurs préoccupation à plus de 5% pour ceux qui au contraire ont travaillé le sujet.
Mais, plus que le montant de services facturés, c’est la répartition qui peut interroger. Poussées par la nécessité de développer les nouvelles offres de services, ces 10 dernières années, les équipes terrain de l’agrodistribution ont « poussé » ces offres au terrain…y compris sur des profils d’exploitations et d’agriculteurs peu adaptés. C’est le cas pour certains OAD (outils d’aide à la décision) par exemple. Pour encore beaucoup d’agriculteurs, le véritable OAD..cela reste leur technico-commercial !
L’antériorité de leur relation, la confiance réciproque font qu’on observe une délégation presque totale des décisions de l’agriculteur vis-à-vis de son technico-commercial. Et même si ce genre de relation tend à disparaître avec le renouvèlement des générations et l’envie des agriculteurs de (re)prendre leur destin entre leurs mains dans des conditions de marché difficiles, ce genre de relation existe toujours. Et dans ce cas l’usage de l’OAD par l’agriculteur est presque nul…et son attachement à ce dernier l’est totalement ! Et pour dire vrai, certains OAD ont quasiment été grillés par ce mauvais positionnement de départ. On entend en ferme que ces services « ne servent à rien ». Mais est-ce que cela vient du service ou de son positionnement ?
On sait bien qu’il faut amortir les investissements liés à la mise en œuvre de ces services sur un certain nombre d’hectares, mais est-ce que cela doit se faire au détriment du positionnement et de la valeur générée pour l’agriculteur ??
Dans un prochain post, j’aborderai une autre question qui se pose quand on analyse le développement des services dans le monde agricole : le panier moyen…