Alain Baraton
Cofondateur et consultant formateur
Agrodistribution septembre 2024
Face au contexte agricole actuel, les consultants de Réseau Motival se mobilisent pour soutenir coopératives et négoces, avec un accompagnement des TC renforcé sur les enjeux financiers des agriculteurs et une offre dédiée au back-office.
« Les agriculteurs avant tout. » C’est avec ce fil rouge que les consultants de Réseau Motival, spécialisés dans la formation et le coaching des équipes terrain des coopératives et négoces, abordent la nouvelle campagne agricole. « Nous affirmons encore plus notre posture d’accompagnement », souligne Alain Baraton, cofondateur du réseau et consultant-formateur.
Anticiper l’incendie
La situation actuelle conduit à envisager, selon lui, deux options : « Soit nous agissons dès maintenant en prévention pour éviter tout risque d’incendie, soit nous nions la situation et nous devrons sortir l’extincteur. »
Réseau Motival tient particulièrement à souligner un point qui peut être difficile à aborder sur le terrain, le sujet financier, alors qu’il est au centre du contexte actuel. « Une partie des technico-commerciaux considère le sujet de l’argent comme un tabou ou a de l’appréhension à son égard. Mais si nous levons ces freins, nous constatons que l’agriculteur apprécie que ce sujet soit abordé d’autant plus que la coopérative ou le négoce peut relayer des solutions de financement proposées par les banques. »
Pour permettre aux coopératives et négoces d’agir dès maintenant, deux approches sont proposées : le renforcement de l’offre destinée aux équipes terrain autour du volet financier de l’exploitation et un nouveau module dédié à l’ensemble des autres salariés en relation directe ou indirecte avec les agriculteurs.
Un outil simple de projection de trésorerie
Destiné aux équipes terrain, le parcours DVA (développeur de valeur ajoutée) est renforcé sur la montée en expertise autour des aspects économiques et financiers de l’exploitation agricole. Le partenariat va être amplifié avec le groupement de centres de gestion Cegara, cocréateur de l’outil Agri€njeu, jeu de société professionnel que Réseau Motival a intégré dans ce parcours depuis plus d’un an.
Deux autres outils sont également développés : les cas d’usage sur mesure adaptés aux typologies de TC et aux profils de leurs agriculteurs, et une méthode simple de projection des besoins de trésorerie de l’agriculteur pour faire face à la campagne agricole à venir.
« Avec cet outil, agriculteur et TC peuvent prendre des orientations, des décisions et mettre en œuvre solutions et actions permettant de passer les caps les plus difficiles avec aisance et sérénité dans la relation », décrit Alain Baraton.
Générer de la communication positive
Pour les autres salariés en contact avec les agriculteurs, un micromodule vient d’être mis sur pied pour leur permettre également d’aborder plus sereinement la période actuelle : « L’instant composé ». Il est dispensé sur une demi-journée auprès de groupes de 10 à 20 personnes. Cette courte session aborde les solutions de communication permettant de traverser les difficultés de la campagne à venir « sans perdre pied sur le plan personnel face aux risques de dégradation du moral des agriculteurs, en toute lucidité, mais en toute sérénité ». Avec notamment « une prise de conscience à propos de ce sur quoi chacun peut agir, l’approche d’un questionnement adapté pour aider son interlocuteur à se remettre en mouvement et une initiation à la communication non violente », précise Michaël Devé, consultant-formateur de Réseau Motival, diplômé en sophrologie.
Ce micromodule a pour objectif d’aider les salariés à générer des instants de communication positive avec les agriculteurs dans un contexte compliqué. « Nous avons la solide conviction qu’en les provoquant et en les animant, nous participerons activement au bien-être et à la sérénité des agriculteurs, des coopératives et négoces comme à tous leurs collaborateurs.
