« Ne pas opposer agroécologie et commerce »

Alain Baraton

Cofondateur et consultant formateur

Agrodistribution 3 septembre 2024

Le modèle économique de la distribution agricole est-il compatible avec l’agroécologie ?

L’agroécologie n’est plus négociable. Un modèle économique d’exploitation agricole ne pourra pas reposer sur autre chose que l’agroécologie à moyen terme, voire à court terme : c’est ce que disent les intervenants autour de la table. Aujourd’hui encore, 50 % de la marge des agrodistributeurs est faite avec la vente de produits phytosanitaires. L’agroécologie nous oblige à repenser le modèle économique. Certaines entreprises sont parties sur de la facturation du conseil, d’autres ont mis l’accent sur du biocontrôle, ou sur les énergies renouvelables. Il n’y a pas de modèle meilleur qu’un autre, il faut trouver le sien.

J’en profite pour rappeler que la séparation conseil et vente interdit toujours, pour le moment, de faire du conseil spécifique ou stratégique phytosanitaire, mais pas du conseil agronomique. Le cas des distributeurs en vigne est intéressant : au début des années 2000, leur modèle économique reposait uniquement sur la vente de phytos. Certains ont jugé cela dangereux et se sont mis à vendre des bouchons, du matériel de palissage… Ils ont rééquilibré. Le préalable, c’est que dans les entreprises, les directions générales actent que la marge ne peut plus être faite sous phytodépendance.

Comment enclencher le mouvement ?

Notre credo, c’est la règle des 4C.
Le premier C, c’est pour conviction. Il faut convaincre les TC que leur mission, leur devoir, c’est aujourd’hui de se poser avec les agriculteurs et de s’interroger sur la validité de leur process, sur l’expression de leur potentiel, de réfléchir à leurs pratiques.
Ensuite, le deuxième C, c’est la compétence. Il y a des entreprises, comme NatUp et Océalia représentées lors de ces Rencontres Agrodistribution, qui ont décidé d’investir massivement dans la formation technique de leurs TC. Il faut les faire monter en compétence technique, mais aussi en compétence pédagogique.
Le troisième C, c’est la communication. Attention à la façon dont on communique. Plus on parle de l’agroécologie comme relevant d’un cahier des charges, de l’expression d’une volonté industrielle ou encore du réglementaire, moins on donne envie à tout le monde de s’y s’intéresser. Plus on y met de la joie, une ambiance positive, et plus on embarquera de gens.
Enfin, le quatrième C, c’est le commerce. On ne doit pas opposer agroécologie et commerce, parce que le commerce, c’est chercher une relation gagnant-gagnant avec son client. Ce n’est pas de pousser des produits dont il n’a pas besoin et qui sont néfastes pour lui.

Retrouvez Alain Baraton dans notre vidéo, ainsi que le dossier dédié au déploiement des pratiques agroécologiques à grande échelle issu de nos 18^es Rencontres Agrodistribution :