Dyscalculie ou carence en calcul ? Testez vos juniors, mais ne les condamnez pas !
Depuis 2008, je me rends chaque année dans une école pour former de jeunes étudiants à la démarche de vente. En 2023, comme toujours, les élèves présents en classe avaient un BTS (PA, PV, Machinisme, etc.) et suivaient une formation de niveau Bac+3
À la rentrée, fidèle à mes habitudes, je leur ai posé une question :
« J’ai un élevage de 800 000 litres de lait. Il me manque 10 % de ma production, et chaque pourcentage manquant représente 200 € de marge sur coût alimentaire pour 1 000 litres.
Combien de marge me manque-t-il à la fin de l’année ? »
Ils étaient une vingtaine en classe, mais seuls trois élèves ont levé la main pour proposer une réponse. Les autres m’ont demandé s’ils pouvaient utiliser leur calculatrice, ce que j’ai bien sûr accepté.
C’est alors que j’ai vu leur hésitation en allumant leurs calculatrices :
« Comment fait-on ce calcul ? »
J’ai demandé les réponses aux trois élèves ayant levé la main :
- Le premier m’a répondu : « 1 600 € ». J’ai corrigé : « Pas tout à fait ! ».
- Le second a proposé : « 160 000 € ». Là encore, j’ai répondu : « Un peu trop ! ».
- Le troisième a donné la bonne réponse.
Je leur ai alors dit :
« Vous avez un an pour retravailler les fondamentaux ! »
Pourcentage, règle de trois, division pour calculer les dilutions, supplémentations, prévisionnels, marges… Autant de calculs essentiels à réaliser quotidiennement sur le terrain.
Trois parcours possibles… et des lacunes communes
Parmi ces 20 jeunes :
- 1/3 deviendra technico-commercial.
- 1/3 se rendra compte que le métier de commercial est solitaire et changera de voie.
- 1/3 s’installera comme exploitant agricole… et rencontrera les mêmes problèmes.
Je ne vous demande pas de me croire. Je vous propose simplement de leur faire le test !
Je me suis souvent interrogé :
« Pourquoi certains acheteurs mettent-ils davantage de pression sur les prix que sur la marge ? »
La réponse est simple : le prix, c’est une lecture ; la marge, un calcul. CQFD.
Un manque de fondamentaux, pas une fatalité
Lorsque nous accompagnons ces jeunes collaborateurs sur le terrain, nous constatons plusieurs choses :
- Ils n’osent pas visiter les élevages performants, de peur de ne pas être à la hauteur.
- Souvent, après un an d’activité, ils viennent nous dire qu’ils ont « fait le tour du job » et qu’ils envisagent de partir. En creusant, on découvre qu’ils stressent à l’idée de suivre de « bons exploitants ».
Conclusion :
une grande partie d’entre eux ne souffrent pas de dyscalculie. Ils n’ont simplement pas maîtrisé les fondamentaux du calcul, faute d’avoir eu des enseignants ou des parents leur ayant inculqué ces bases essentielles.
Quels remèdes ?
Réseau Motival propose des outils concrets pour aider ces jeunes à progresser :
- Des tableurs simples pour préparer la démonstration économique en amont d’une visite.
- Un tableau des chiffres-clés sur une base 100, afin de leur fournir des références à apprendre ou à garder à portée de main.
Et vous, managers, pouvez aussi jouer un rôle essentiel :
- À chaque réunion, demandez-leur de préparer un calcul de marge, une démonstration économique ou un retour sur investissement.
- Entraînement, entraînement, entraînement… avec bienveillance, bien sûr !